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    长(zhǎng)沙标书代写
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    如何在投标书中合理的展示企业优势?

    发布日期:2020-09-03 作者: 点击:

    长(zhǎng)沙标书制作,我们在编(biān)制投标(biāo)书之前一定要有(yǒu)正确的认(rèn)知(zhī),投标书作为投标企(qǐ)业的实力与能力的代表性文件,如(rú)果(guǒ)只是按照范文范本常规性(xìng)的编制的话很(hěn)难在(zài)招投标活动中展现优势特点,从而(ér)错过中标结果。因此,一定要学会在投标书中(zhōng)合理的(de)展示企业优势。

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    我们来设置一(yī)个(gè)关(guān)于投标书的(de)编制场(chǎng)景:

           客(kè)户开始发招标书了,销(xiāo)售代(dài)表已经约好工程师(shī)来讨论(lùn)需求书,取得(dé)标书(shū)后立即来(lái)到公司。销(xiāo)售代表在(zài)路(lù)上翻了一下表书,发(fā)现(xiàn)自己工程师建议的指标都在标书里。销售代表放下心来(lái),一切都在控制之(zhī)中(zhōng)。到达公司后,他将需(xū)求(qiú)书交给(gěi)工程师,工程师开始依照标书做价格。销(xiāo)售代表打了一个(gè)电话给(gěi)做电脑的朋友,请(qǐng)朋友帮(bāng)忙按(àn)照标书的指标(biāo)去了解竞争对手的价格。这时(shí)工程师拟(nǐ)好的标(biāo)书的目(mù)录(lù)已经出来了。

    第一章 致辞

    第二章 配置和报价

    第三(sān)章 招(zhāo)标书应答

    第四章 需求分析(xī)

    第五章 方案介绍

    第六章 产品介绍(shào)

    第七章 公司介(jiè)绍

    附录 公(gōng)司营业(yè)执照

    ISO9000证明(míng)

    产品说明书

            只有第(dì)二、第(dì)三、第四和第五章的内容(róng)需要写出,工程师有其(qí)他部分(fèn)的标准样板。工程(chéng)师已经从服务器上下载了(le)相关的产品说明和(hé)公(gōng)司介绍,工(gōng)程师(shī)将附(fù)录中的资料找(zhǎo)来交给销(xiāo)售代表,专心去(qù)做报价(jià)、需求(qiú)分(fèn)析和方案介(jiè)绍去了。销售代(dài)表从笔记本中找(zhǎo)到公司标准(zhǔn)的投标书致辞,将(jiāng)抬头换成《XX公(gōng)司》并用公司的信纸(zhǐ)打印出来。然后,销售代表找到(dào)经理(lǐ),请他署(shǔ)名。

           半(bàn)个(gè)小时以后(hòu),销售代表(biǎo)的朋友根据(jù)客户(hù)的配置,将竞争对手的价格传过来了。又过了半个(gè)小时,工程师已经配(pèi)出了价格。销售(shòu)代表比较了两者价(jià)格,《XX公司》的采购指标对自(zì)己非常(cháng)有利,在价格上不需要申请特殊的折(shé)扣。销售代表希望自己的报价不高于主要竞争对手,因(yīn)此申请百分之十的折扣,将(jiāng)折(shé)扣申请通过邮件发给自己(jǐ)的(de)经理。

    第二天上班时,销售代表在邮件中检查到折(shé)扣已经被批准,让工程师完(wán)整地打印了一份标书,仔细地检(jiǎn)查(chá)了一遍,发现了几个错误(wù)。销售代表将错误改过来,将文件拷到一(yī)张软盘,交(jiāo)给自(zì)己公司长期委托的一家(jiā)可靠的打字复印店,让(ràng)他们(men)尽快印刷和装订。第(dì)三天下午,六(liù)份(fèn)标书(shū)已经印刷完(wán)成(chéng)。五份是按照需求(qiú)书要(yào)求交给客户的,销(xiāo)售(shòu)代表(biǎo)自己(jǐ)留了一份在谈判时使(shǐ)用。第(dì)四天上午,销售代表将五份如同(tóng)精装书一样的标书交给了《XX公司》。

           当(dāng)销(xiāo)售(shòu)代表处于(yú)销(xiāo)售定位(wèi)的(de)阶段时,客户(hù)处于(yú)评估和比较阶(jiē)段。在(zài)前一个阶段,即设计阶段(duàn),客户已经将需求转换成采购指(zhǐ)标(biāo),此后客(kè)户(hù)更倾向于价格的比较。如果销售代表没有参与客户方案的设计(jì),将直接面对价(jià)格竞争。有的销售代表在失去(qù)定单后,抱怨失去定单(dān)的(de)原因是价格,这是销售代表为了(le)掩(yǎn)饰失败的借(jiè)口。销(xiāo)售代表应该在计划和准备(bèi)阶(jiē)段(duàn)充(chōng)分(fèn)了解(jiě)竞争对手的情况,并向客(kè)户介绍自己公司具备的而竞争对手不(bú)具备的(de)特性以及这些特性对客(kè)户的(de)益(yì)处,将(jiāng)竞争引导到对自己有(yǒu)利的(de)方向。如果(guǒ)发现客户的采购指标确实对自己(jǐ)不利,销售代表这(zhè)时可(kě)以选择退出竞(jìng)争,或者利(lì)用这次机会与其建立(lì)关(guān)系,等待(dài)下次机会。

    长(zhǎng)沙标书(shū)制作中的采购指标(biāo)能够验证情况是否有利,每个厂家都有不同的产品线,客户采(cǎi)购(gòu)指标就是筛选的指标。案例中,由于销售代表在前期做了(le)充分的工作,客户的采购指标比较有利。客户(hù)的招标书里要求笔记本的重量在2.6公斤(jīn)以(yǐ)下,销售代(dài)表(biǎo)的(de)产品是2.6公斤(jīn),刚好可以满足客户的要求。如果(guǒ)招(zhāo)标书的要求(qiú)是2.5公斤,销售代(dài)表就难以做(zuò)出方案和应标书。

    在(zài)销售定位阶段,销售代(dài)表的主要工作是根据(jù)客户的(de)需求书写(xiě)投标书(shū)。投(tóu)标书(shū)是厂家对于客户提出的建议,含有承诺的意义。客户通常将投标书附(fù)于(yú)合(hé)同,作为正(zhèng)式的(de)文(wén)档,并且(qiě)也(yě)经常被作为技术和商务(wù)谈判的基础,因此无(wú)论对(duì)于正规的(de)招标还是小型的采购,投标书都(dōu)需要严(yán)谨、合理并可以实(shí)施。客户也会通过投(tóu)标书判断厂家方案的(de)可行性和合理性,所以投标书还要(yào)能够体现出自己的方案是最能(néng)够满足客户的需求的。

    像案例(lì)中一样,投标书通常由以下几个部分组成。

    致辞对(duì)客户表示感谢,承诺努力达到客户的要求。通常由公(gōng)司(sī)最高负责(zé)人签字(zì)和盖(gài)章,表示这份标书中的承诺(nuò)具有法律效应。

    配置和(hé)报价 所建议产品(pǐn)的清单以及价格。所有的应予收费(fèi)的项(xiàng)目都应在这里列明,包括产品、服务、培(péi)训(xùn)等。

    招标书应答对于重要的项目,客户往往要(yào)求厂家针(zhēn)对(duì)标书逐条应答。

    需求分析即厂(chǎng)家理解的客户需求,是厂家可以自由发挥的地方。

    方案介绍(shào)根(gēn)据客户需求,厂家提供的(de)解决(jué)方(fāng)案的建(jiàn)议。厂家需要在这一部分强调自己方案的优势。

    产品介绍方案中包含的所有产品(pǐn)的介绍(shào)。

    公(gōng)司(sī)介绍 自己公司的基本情况,包括历(lì)史(shǐ)、发展、信念等等。

    附录客户要求或者对(duì)自己(jǐ)有利的(de)证(zhèng)明(míng)文件。包括公(gōng)司(sī)营业执照(zhào)、ISO9000证明和产(chǎn)品说明(míng)书等等(děng)。

    在工(gōng)程师制作投标书的同时,销售代(dài)表(biǎo)还是需(xū)要将(jiāng)自己的注意(yì)力集中于客户身(shēn)上。通常在(zài)这个阶(jiē)段可以有五种(zhǒng)策略可以选择(zé)。销售代表与客户决(jué)策者建立互信的关系是执行(háng)这些竞(jìng)争策(cè)略的基础。

    1、前(qián)进策略

    当销售代(dài)表拥有明显的(de)优势时,应该利用优势尽快(kuài)取(qǔ)得定单。这(zhè)种优势往往是在客户(hù)采(cǎi)购阶段的前三个(gè)阶段(duàn)形成的(de)(发(fā)现需求、内(nèi)部酝(yùn)酿和(hé)系统设计),优秀的销售代表在前(qián)三(sān)个阶段确定优势后,使客户跳过(guò)评估和比较阶段进入(rù)采购阶段。如(rú)果(guǒ)做不到使客户跳过(guò)评估和(hé)比较阶段,销售代表(biǎo)应该在前三个阶段(duàn)积累优势。这样销(xiāo)售(shòu)代表才可以在竞争中采取前(qián)进的(de)策略。

    2、转变观点

    当销售代表(biǎo)和竞争对手各有优缺点,客户需要进一(yī)步比较和竞(jìng)争(zhēng)对手的(de)区别时,销售代表应(yīng)该使得客户相信:自己的(de)特性对(duì)于客(kè)户是更重要的。在竞(jìng)争(zhēng)中,客(kè)户会分化成两(liǎng)批,一批支(zhī)持自己,一批反对(duì)自己。对于反对的客户(hù),在这个阶(jiē)段,销售代表已经(jīng)很难直(zhí)接说服他们(men)了(le),只(zhī)能(néng)通过支持自己的客(kè)户来做工作。这时(shí)销售代表要为支持(chí)自己的客户准备充分的(de)“炮弹”,支持自己(jǐ)的(de)客户可以在内部(bù)的会议上使用提供的(de)资料(liào)说服对方,以理服人。

    3、改变流程

    处于不利的地位时,销售代表很难改变客户(hù)的想法,必须想办(bàn)法改变客户的采购流程(chéng)。在后面的案例(lì)中可以看到,客(kè)户的各个部门(mén)都会参与,不(bú)同部门、不同级别的(de)客户(hù)在采购时有不同的需求和观点,当(dāng)你得到其中一个(gè)部门(mén)的支持时(shí),这个部门可以帮助(zhù)你改变采购(gòu)的流程。竞(jìng)争激烈的项目通常(cháng)会在客户内部造成分(fèn)裂,这是你(nǐ)取得(dé)定单(dān)的机(jī)会。

    4、拖延(yán)策略(luè)

    如(rú)果销售代表确实没有机会现在赢(yíng)取定单,可以告诉客(kè)户,如果过(guò)一(yī)段(duàn)时(shí)间(jiān)采购,客户(hù)可以得到(dào)更多的利(lì)益。这(zhè)样客(kè)户(hù)往往愿(yuàn)意(yì)等待新产(chǎn)品和新的建议。INTEL的CPU已经形成规律:每隔一(yī)段时间就会(huì)降价(jià)。一些个人电脑公司的销售代表经常利用(yòng)这一点使客户的(de)采购慢下来。销售代表通常告诉客户:如果你晚一点买,INTEL就要降价,CPU的降价幅度有百(bǎi)分之四十(shí)。客户通常都会(huì)考虑这(zhè)一点,如果不(bú)是(shì)非常急于(yú)采购,客户都(dōu)会(huì)听从销售代(dài)表(biǎo)的建议(yì)。这时,销售代表就成功赢得一两周的时机(jī)。这个(gè)时间足够优秀的销售代表搬回劣(liè)势了(le)。

    5、双赢(yíng)策略

    除了(le)产品之外还可以向客户(hù)提供其他的(de)帮助,销售代表(biǎo)可以借(jiè)助(zhù)这方面的(de)优势赢取(qǔ)客户的定单。例(lì)如,戴(dài)尔有全国最成功的电话销(xiāo)售(shòu)和服(fú)务(wù)中心,对于银行和(hé)电(diàn)信客户服务(wù)中心,戴尔的销售代(dài)表可以调动公(gōng)司客(kè)户服务(wù)中心(xīn)的(de)专家向(xiàng)客(kè)户提供建议,邀请客户参观客户服务中心。这些资源对销售代表可能很(hěn)容易,但对于客户可能(néng)非常关(guān)键。

    客户内部的“政治(zhì)”因素也是决(jué)定输赢的关键。销售代表需要(yào)清(qīng)晰(xī)地了解客户之间的(de)关系,客户内部的(de)计(jì)划和流(liú)程,因为这些因素(sù)会对销售造成决定性的影响。在竞争(zhēng)激烈的情况下,结果往往取决于(yú)客户之(zhī)间平衡的(de)结果。这时,销(xiāo)售代表能(néng)否胜出的关键就在于有没有掌握客(kè)户内部的(de)“政(zhèng)治(zhì)”因素。假如销售代表与(yǔ)《上海晨报》的(de)信息(xī)中(zhōng)心(xīn)韦主任建立了良好(hǎo)的联系,并请他参观(guān)了工厂,参加过产(chǎn)品展会。虽然有了良好的互信(xìn)关系(xì),但(dàn)是到(dào)了最后的关头,韦主任调离了(le)报社,这时这个项目就(jiù)会(huì)因(yīn)为(wéi)韦主任的调动受到影响。

    在长沙标(biāo)书制作过程中需要一定(dìng)的把握,上述场景中主要是(shì)销售代表和工程师两(liǎng)个角色的(de)工(gōng)作,其中对于投标(biāo)书的配置和(hé)报价、招标书应答、需求分析、方案介绍(shào)这些(xiē)要点是我(wǒ)们的(de)工(gōng)作重点(diǎn),也是一份合格投标书(shū)中的主要内容,你从例子中你们又学到什么(me)呢?


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