在长（zhǎng）沙标书制作，我们在编（biān）制投标（biāo）书之前一定要有（yǒu）正确的认（rèn）知（zhī），投标书作为投标企（qǐ）业的实力与能力的代表性文件，如（rú）果（guǒ）只是按照范文范本常规性（xìng）的编制的话很（hěn）难在（zài）招投标活动中展现优势特点，从而（ér）错过中标结果。因此，一定要学会在投标书中（zhōng）合理的（de）展示企业优势。

我们来设置一（yī）个（gè）关（guān）于投标书的（de）编制场（chǎng）景：

       客（kè）户开始发招标书了，销（xiāo）售代（dài）表已经约好工程师（shī）来讨论（lùn）需求书，取得（dé）标书（shū）后立即来（lái）到公司。销（xiāo）售代表在（zài）路（lù）上翻了一下表书，发（fā）现（xiàn）自己工程师建议的指标都在标书里。销售代表放下心来（lái），一切都在控制之（zhī）中（zhōng）。到达公司后，他将需（xū）求（qiú）书交给（gěi）工程师，工程师开始依照标书做价格。销（xiāo）售代表打了一个（gè）电话给（gěi）做电脑的朋友，请（qǐng）朋友帮（bāng）忙按（àn）照标书的指标（biāo）去了解竞争对手的价格。这时（shí）工程师拟（nǐ）好的标（biāo）书的目（mù）录（lù）已经出来了。

第一章 致辞

第二章 配置和报价

第三（sān）章 招（zhāo）标书应答

第四章 需求分析（xī）

第五章 方案介绍

第六章 产品介绍（shào）

第七章 公司介（jiè）绍

附录 公（gōng）司营业（yè）执照

ISO9000证明（míng）

产品说明书

        只有第（dì）二、第（dì）三、第四和第五章的内容（róng）需要写出，工程师有其（qí）他部分（fèn）的标准样板。工程（chéng）师已经从服务器上下载了（le）相关的产品说明和（hé）公（gōng）司介绍，工（gōng）程师（shī）将附（fù）录中的资料找（zhǎo）来交给销（xiāo）售代表，专心去（qù）做报价（jià）、需求（qiú）分（fèn）析和方案介（jiè）绍去了。销售代（dài）表从笔记本中找（zhǎo）到公司标准（zhǔn）的投标书致辞，将（jiāng）抬头换成《XX公（gōng）司》并用公司的信纸（zhǐ）打印出来。然后，销售代表找到（dào）经理（lǐ），请他署（shǔ）名。

       半（bàn）个（gè）小时以后（hòu），销售代表（biǎo）的朋友根据（jù）客户（hù）的配置，将竞争对手的价格传过来了。又过了半个（gè）小时，工程师已经配（pèi）出了价格。销售（shòu）代表比较了两者价（jià）格，《XX公司》的采购指标对自（zì）己非常（cháng）有利，在价格上不需要申请特殊的折（shé）扣。销售代表希望自己的报价不高于主要竞争对手，因（yīn）此申请百分之十的折扣，将（jiāng）折（shé）扣申请通过邮件发给自己（jǐ）的（de）经理。

第二天上班时，销售代表在邮件中检查到折（shé）扣已经被批准，让工程师完（wán）整地打印了一份标书，仔细地检（jiǎn）查（chá）了一遍，发现了几个错误（wù）。销售代表将错误改过来，将文件拷到一（yī）张软盘，交（jiāo）给自（zì）己公司长期委托的一家（jiā）可靠的打字复印店，让（ràng）他们（men）尽快印刷和装订。第（dì）三天下午，六（liù）份（fèn）标书（shū）已经印刷完（wán）成（chéng）。五份是按照需求（qiú）书要（yào）求交给客户的，销（xiāo）售（shòu）代表（biǎo）自己（jǐ）留了一份在谈判时使（shǐ）用。第（dì）四天上午，销售代表将五份如同（tóng）精装书一样的标书交给了《XX公司》。

       当（dāng）销（xiāo）售（shòu）代表处于（yú）销（xiāo）售定位（wèi）的（de）阶段时，客户（hù）处于（yú）评估和比较阶（jiē）段。在（zài）前一个阶段，即设计阶段（duàn），客户已经将需求转换成采购指（zhǐ）标（biāo），此后客（kè）户（hù）更倾向于价格的比较。如果销售代表没有参与客户方案的设计（jì），将直接面对价（jià）格竞争。有的销售代表在失去（qù）定单后，抱怨失去定单（dān）的（de）原因是价格，这是销售代表为了（le）掩（yǎn）饰失败的借（jiè）口。销（xiāo）售代表应该在计划和准备（bèi）阶（jiē）段（duàn）充（chōng）分（fèn）了解（jiě）竞争对手的情况，并向客（kè）户介绍自己公司具备的而竞争对手不（bú）具备的（de）特性以及这些特性对客（kè）户的（de）益（yì）处，将（jiāng）竞争引导到对自己有（yǒu）利的（de）方向。如果（guǒ）发现客户的采购指标确实对自己（jǐ）不利，销售代表这（zhè）时可（kě）以选择退出竞（jìng）争，或者利（lì）用这次机会与其建立（lì）关（guān）系，等待（dài）下次机会。

长（zhǎng）沙标书（shū）制作中的采购指标（biāo）能够验证情况是否有利，每个厂家都有不同的产品线，客户采（cǎi）购（gòu）指标就是筛选的指标。案例中，由于销售代表在前期做了（le）充分的工作，客户的采购指标比较有利。客户（hù）的招标书里要求笔记本的重量在2.6公斤（jīn）以（yǐ）下，销售代（dài）表（biǎo）的（de）产品是2.6公斤（jīn），刚好可以满足客户的要求。如果（guǒ）招（zhāo）标书的要求（qiú）是2.5公斤，销售代（dài）表就难以做（zuò）出方案和应标书。

在（zài）销售定位阶段，销售代（dài）表的主要工作是根据（jù）客户的（de）需求书写（xiě）投标书（shū）。投（tóu）标书（shū）是厂家对于客户提出的建议，含有承诺的意义。客户通常将投标书附（fù）于（yú）合（hé）同，作为正（zhèng）式的（de）文（wén）档，并且（qiě）也（yě）经常被作为技术和商务（wù）谈判的基础，因此无（wú）论对（duì）于正规的（de）招标还是小型的采购，投标书都（dōu）需要严（yán）谨、合理并可以实（shí）施。客户也会通过投（tóu）标书判断厂家方案的（de）可行性和合理性，所以投标书还要（yào）能够体现出自己的方案是最能（néng）够满足客户的需求的。

像案例（lì）中一样，投标书通常由以下几个部分组成。

致辞对（duì）客户表示感谢，承诺努力达到客户的要求。通常由公（gōng）司（sī）最高负责（zé）人签字（zì）和盖（gài）章，表示这份标书中的承诺（nuò）具有法律效应。

配置和（hé）报价 所建议产品（pǐn）的清单以及价格。所有的应予收费（fèi）的项（xiàng）目都应在这里列明，包括产品、服务、培（péi）训（xùn）等。

招标书应答对于重要的项目，客户往往要（yào）求厂家针（zhēn）对（duì）标书逐条应答。

需求分析即厂（chǎng）家理解的客户需求，是厂家可以自由发挥的地方。

方案介绍（shào）根（gēn）据客户需求，厂家提供的（de）解决（jué）方（fāng）案的建（jiàn）议。厂家需要在这一部分强调自己方案的优势。

产品介绍方案中包含的所有产品（pǐn）的介绍（shào）。

公（gōng）司（sī）介绍 自己公司的基本情况，包括历（lì）史（shǐ）、发展、信念等等。

附录客户要求或者对（duì）自己（jǐ）有利的（de）证（zhèng）明（míng）文件。包括公（gōng）司（sī）营业执照（zhào）、ISO9000证明和产（chǎn）品说明（míng）书等等（děng）。

在工（gōng）程师制作投标书的同时，销售代（dài）表（biǎo）还是需（xū）要将（jiāng）自己的注意（yì）力集中于客户身（shēn）上。通常在（zài）这个阶（jiē）段可以有五种（zhǒng）策略可以选择（zé）。销售代表与客户决（jué）策者建立互信的关系是执行（háng）这些竞（jìng）争策（cè）略的基础。

1、前（qián）进策略

当销售代（dài）表拥有明显的（de）优势时，应该利用优势尽快（kuài）取（qǔ）得定单。这（zhè）种优势往往是在客户（hù）采（cǎi）购阶段的前三个（gè）阶段（duàn）形成的（de）(发（fā）现需求、内（nèi）部酝（yùn）酿和（hé）系统设计)，优秀的销售代表在前（qián）三（sān）个阶段确定优势后，使客户跳过（guò）评估和比较阶段进入（rù）采购阶段。如（rú）果（guǒ）做不到使客户跳过（guò）评估和（hé）比较阶段，销售代表（biǎo）应该在前三个阶段（duàn）积累优势。这样销（xiāo）售（shòu）代表才可以在竞争中采取前（qián）进的（de）策略。

2、转变观点

当销售代表（biǎo）和竞争对手各有优缺点，客户需要进一（yī）步比较和竞（jìng）争（zhēng）对手的（de）区别时，销售代表应（yīng）该使得客户相信：自己的（de）特性对（duì）于客（kè）户是更重要的。在竞（jìng）争（zhēng）中，客（kè）户会分化成两（liǎng）批，一批支（zhī）持自己，一批反对（duì）自己。对于反对的客户（hù），在这个阶（jiē）段，销售代表已经（jīng）很难直（zhí）接说服他们（men）了（le），只（zhī）能（néng）通过支持自己的客（kè）户来做工作。这时（shí）销售代表要为支持（chí）自己的客户准备充分的（de）“炮弹”，支持自己（jǐ）的（de）客户可以在内部（bù）的会议上使用提供的（de）资料（liào）说服对方，以理服人。

3、改变流程

处于不利的地位时，销售代表很难改变客户（hù）的想法，必须想办（bàn）法改变客户的采购流程（chéng）。在后面的案例（lì）中可以看到，客（kè）户的各个部门（mén）都会参与，不（bú）同部门、不同级别的（de）客户（hù）在采购时有不同的需求和观点，当（dāng）你得到其中一个（gè）部门（mén）的支持时（shí），这个部门可以帮助（zhù）你改变采购（gòu）的流程。竞（jìng）争激烈的项目通常（cháng）会在客户内部造成分（fèn）裂，这是你（nǐ）取得（dé）定单（dān）的机（jī）会。

4、拖延（yán）策略（luè）

如（rú）果销售代表确实没有机会现在赢（yíng）取定单，可以告诉客（kè）户，如果过（guò）一（yī）段（duàn）时（shí）间（jiān）采购，客户（hù）可以得到（dào）更多的利（lì）益。这（zhè）样客（kè）户（hù）往往愿（yuàn）意（yì）等待新产（chǎn）品和新的建议。INTEL的CPU已经形成规律：每隔一（yī）段时间就会（huì）降价（jià）。一些个人电脑公司的销售代表经常利用（yòng）这一点使客户的（de）采购慢下来。销售代表通常告诉客户：如果你晚一点买，INTEL就要降价，CPU的降价幅度有百（bǎi）分之四十（shí）。客户通常都会（huì）考虑这（zhè）一点，如果不（bú）是（shì）非常急于（yú）采购，客户都（dōu）会（huì）听从销售代（dài）表（biǎo）的建议（yì）。这时，销售代表就成功赢得一两周的时机（jī）。这个（gè）时间足够优秀的销售代表搬回劣（liè）势了（le）。

5、双赢（yíng）策略

除了（le）产品之外还可以向客户（hù）提供其他的（de）帮助，销售代表（biǎo）可以借（jiè）助（zhù）这方面的（de）优势赢取（qǔ）客户的定单。例（lì）如，戴（dài）尔有全国最成功的电话销（xiāo）售（shòu）和服（fú）务（wù）中心，对于银行和（hé）电（diàn）信客户服务（wù）中心，戴尔的销售代（dài）表可以调动公（gōng）司客（kè）户服务（wù）中心（xīn）的（de）专家向（xiàng）客（kè）户提供建议，邀请客户参观客户服务中心。这些资源对销售代表可能很（hěn）容易，但对于客户可能（néng）非常关（guān）键。

客户内部的“政治（zhì）”因素也是决（jué）定输赢的关键。销售代表需要（yào）清（qīng）晰（xī）地了解客户之间的（de）关系，客户内部的（de）计（jì）划和流（liú）程，因为这些因素（sù）会对销售造成决定性的影响。在竞争（zhēng）激烈的情况下，结果往往取决于（yú）客户之（zhī）间平衡的（de）结果。这时，销（xiāo）售代表能（néng）否胜出的关键就在于有没有掌握客（kè）户内部的（de）“政（zhèng）治（zhì）”因素。假如销售代表与（yǔ）《上海晨报》的（de）信息（xī）中（zhōng）心（xīn）韦主任建立了良好（hǎo）的联系，并请他参观（guān）了工厂，参加过产（chǎn）品展会。虽然有了良好的互信（xìn）关系（xì），但（dàn）是到（dào）了最后的关头，韦主任调离了（le）报社，这时这个项目就（jiù）会（huì）因（yīn）为（wéi）韦主任的调动受到影响。

在长沙标（biāo）书制作过程中需要一定（dìng）的把握，上述场景中主要是（shì）销售代表和工程师两（liǎng）个角色的（de）工（gōng）作，其中对于投标（biāo）书的配置和（hé）报价、招标书应答、需求分析、方案介绍（shào）这些（xiē）要点是我（wǒ）们的（de）工（gōng）作重点（diǎn），也是一份合格投标书（shū）中的主要内容，你从例子中你们又学到什么（me）呢？