标书制作（zuò）做（zuò）好（hǎo）这两点，中（zhōng）标率（lǜ）提高50%

“投标一（yī）定是（shì）生鲜配送（sòng）企业又爱又恨的东（dōng）西。”

熟悉招（zhāo）投标的（de）朋友都应该知道，投标（biāo）是一个综合（hé）性的工程，不是随意查个项目然后准备资料做份标（biāo）书就去投了，这样做大（dà）多数（shù）是（shì）去当炮灰，成功率（lǜ）极低。

大部分招标（biāo）都是（shì）对于配送企业综合资质和实力的（de）考（kǎo）核，特别是要求比较高的单位、学校和企业食（shí）堂（táng），往往会采用招投标的（de）方式选择食材配送商。

如果专做（zuò）团餐配送的客（kè）户渴（kě）望（wàng）争取这类市场，一定要（yào）从招标投（tóu）标各个角（jiǎo）度（dù）权衡（héng）之后再去行动，来提高投标的成功率。

一    投前容易被忽视的调研（yán）

01  扩大竞（jìng）标机会，精准切入（rù）

时刻关注招标网、中（zhōng）国政府（fǔ）采购网或当地的招（zhāo）采（cǎi）网站更（gèng）新的信息。

此外单位和学校类（lèi）客（kè）户（hù）的（de）招标信息一般都会提前在官网或微信公（gōng）众号发（fā）送（sòng），公司相（xiàng）关人员可（kě）及（jí）时跟（gēn）进做调研，或者在网上查看招标（biāo）信息

一般而言，学校、企业和单位食堂通常都是半（bàn）年或一年招标一次；学校类的暑假招标冬季配送商。企事业单（dān）位一（yī）般是一年（nián）招标一次，特（tè）别（bié）是在年尾的时（shí）候（hòu）是一个很好（hǎo）的（de）切（qiē）入时机。

如果能找机会认（rèn）识（shí）食堂（táng）管理层及厨师，做好关系维护，可通（tōng）过信息（xī）差提高成功率。

另外，同行之间也不（bú）全是竞争（zhēng）关系，通过互相介绍（shào），也可以最（zuì）大程度（dù）扩大彼此的资源。

02  研（yán）究（jiū）招标对象（xiàng），不做无用功（gōng）

知己知彼（bǐ）百战不殆，投（tóu）标（biāo）前可以从（cóng）报名的单位里面可以知道这个项目的竞（jìng）争，最重（chóng）要的是了解前几年的报价情况、中标情况。

一般来说，招标（biāo）单位去年（nián）和（hé）今年的（de）招标要求（qiú）几乎90%都是相同的，可以通（tōng）过招标软件（例如：千（qiān）里马）查询中标（biāo）单位的情况，研究出（chū）该企（qǐ）业是低价中标、还是平均价中标（biāo）。

另外研究每年（nián）的中标人选，如果说每年（nián）都是这一家（jiā）配送公司（sī）中标，那（nà）第二年就不要去（qù）投了，不（bú）要去（qù）浪费时（shí）间。

很多投（tóu）标依靠的（de）不仅仅标书（shū）做得好（hǎo），标（biāo）书（shū）只是辅助，一个（gè）敲（qiāo）门砖，标书做（zuò）得好，也不代表说你一定（dìng）能（néng）中标。

03  不同（tóng）客户招标（biāo）的侧（cè）重（chóng）点有什么（me）区别

要想获（huò）得学校食（shí）堂（táng）配送中标（biāo）资格，首先要有能够支撑自己的质量口（kǒu）碑（bēi）。

食堂（táng）为学生（shēng）提供餐饮，少则百来（lái）个人，多则（zé）上千个人，如（rú）果食（shí）材的（de）质量（liàng）不过关，很容易就会造（zào）成大面积的食品卫生安全事故。

食堂配送招标的第（dì）一大要（yào）求就是食（shí）材的质量。

而对于企事业单位而言，价格是他们着重（chóng）考（kǎo）量（liàng）的因素，因此要想获（huò）得食堂配送的招标，价格肯定不能太高（gāo）。

这个价格一定要优惠（huì）且适中，其（qí）价格的性价比一定要高才行，这样（yàng）中标（biāo）机（jī）会才大。

另外，在招标的过程中，不管是（shì）学（xué）校的（de）供应商还是企业供应单位都会再（zài）三对（duì）入围的招标食（shí）材配送（sòng）公司进行（háng）可用（yòng）度（dù）和可信（xìn）度（dù）的评估。

二  标书制作时（shí）提高标书中标率的技巧

01  食材配送企业投标需要哪些资质？

必备资质：资格（gé）证书

对于食堂（táng）食材配送公司，营业执（zhí）照和（hé）食品经（jīng）营许可证（zhèng）是必须持续（xù）持有的证书。

如果营（yíng）业执（zhí）照不是三证合一，企业还（hái）要具（jù）备组织（zhī）机（jī）构代码（mǎ）证和税务登记证。如果一个企业不能出具以上证书，这（zhè）不禁让人质疑他们的（de）经营合（hé）不合法，管理正不（bú）正规。

辅助资质：资（zī）质认证（zhèng）

如果说资（zī）格证（zhèng）书（shū）是认（rèn）可企业经（jīng）营的合（hé）法（fǎ）性，那么资质证书就是认可企业的服务标准和（hé）管理体系。

食堂食材配送公司主（zhǔ）要涉及的资质认证有1SO9001国际质（zhì）量体系认证、IS014001环境体系认证、HACCP食品安全控制体（tǐ）系认证、ISO22000食品安全管理体系认证、OHSAS18001职业健康（kāng）安全管理体系认证这五大体系认证。

加分资（zī）质：荣誉证书（shū）

比起（qǐ）资格证（zhèng）书和资质（zhì）认（rèn）证体现的“硬实力（lì）”，荣誉证（zhèng）书（shū）更能（néng）体现一家（jiā）食（shí）堂（táng）食材配送公（gōng）司的“软实力”。

企业（yè）获取的荣誉（yù）证书代表了企业（yè）产品（pǐn）和（hé）服务获得的（de）社会认可，因此荣誉证（zhèng）书能让单位对食材配送公司大大加分。

02  如何获取必（bì）备（bèi）资（zī）质，拿到专（zhuān）家的好印象

对生鲜（xiān）配送行业来说，最重要的是检测设备（bèi）。

像肉（ròu）类的话就是（shì）：重金属检（jiǎn）测（cè）仪（yí）、瘦肉精快速检测（cè）仪；蔬（shū）菜（cài）是农残检测设备（bèi），还有水（shuǐ）产的抗（kàng）生素检测等多功能检测仪（yí），差不（bú）多有4~5个设备，其中（zhōng）蔬菜（cài）农残检测设（shè）备和肉类金（jīn）属检测仪是（shì）最重（chóng）要的。

购买时一（yī）定要开具发票，因为这些（xiē）发票（piào）是最（zuì）好的佐证，能证明（míng）你拥有这些设备。

再就是检（jiǎn）测人员，检测人员一般是要（yào）求（qiú）有（yǒu）一个食品安全管理员以及一个食品检测员，它（tā）是不同的证件（jiàn），每个人都可以去考（kǎo）。

还需要提供（gòng）上游供应（yīng）商的（de）资（zī）质，比如商品的授权委托书和合同，以及（jí）第三方检测报告。

如果供应商实在无法提供（gòng）第三方检测报告（gào），公司可以（yǐ）把样（yàng）品送去第三方（fāng）的检测公（gōng）司（sī）。

每年做两次，上半年做一次，下（xià）半（bàn）年做一次，检测报告上面署公司的名字，体现在标书当中，会（huì）给（gěi）专家一些（xiē）比较好的印象。

03  打造软实力，斩（zhǎn）获拿分项

企业（yè）资质如ISO9001、ISO22000、农业（yè）龙（lóng）头企业、守（shǒu）合同（tóng）重信用（yòng）企业、市级（jí）以（yǐ）上（shàng）荣誉等都是加分项。

还可以提供合作客户案例，前（qián）提（tí）必须是和本项目相关的，并且可以提供合（hé）同。 

就拿杭州（zhōu）市的（de）招标（biāo）规则来说，目（mù）前守合同重信用都是算分点，一（yī）个（gè）A一分，两个A两（liǎng）分，三（sān）个A三分，分数越多意（yì）味着（zhe）公（gōng）司的可信（xìn）度越高。

除此之外（wài），例如（rú）浙（zhè）江大学要求（qiú）有农业龙（lóng）头（tóu）企业和（hé）守合（hé）同重信用企业，守合同重信（xìn）用企（qǐ）业（yè）是市场监督管理（lǐ）局颁（bān）发给企（qǐ）业的奖励。

在运营过程当中没有合同中违约的情况，用（yòng）来（lái）奖（jiǎng）励这（zhè）些企（qǐ）业，招（zhāo）投标的（de）时（shí）候这些都是资质（zhì），硬性资质上（shàng）都有分（fèn）数。

其中食品质量安全管理体（tǐ）系、职业健（jiàn）康安全管理体系、环（huán）境健康（kāng）安全管理（lǐ）体（tǐ）系，这几个体系都是比较重（chóng）要的，现（xiàn）在招标会给（gěi）出5个体系（xì），其中一个没有就扣一分。

另外，如果是“扶（fú）贫认定（dìng）”的食材配送企业，在竞标政（zhèng）府项目时有还（hái）会享（xiǎng）有优先权。

04  按照评分（fèn）索（suǒ）引（yǐn）做标书，直击重点

做招标（biāo）做标书的一定要按照招标（biāo）文件的评分索（suǒ）引来（lái），为什么？

专家在看标书的时候，他没那么多时间（jiān）。

因为竞标（biāo）的（de）公司很多，配送公（gōng）司（sī）的标书一（yī）般都做700-800页，是非常厚（hòu）的一本投标文件（jiàn）。

专（zhuān）家一天如果要评20家单位（wèi），他必须非常快的看完（wán），一般（bān）是在（zài）现场打开招（zhāo）标书，然后马上进行评分，所以评分索引就显（xiǎn）得非（fēi）常重要（yào）了。

做标书的时候，只要严格按照评分索引来做，基本上（shàng）是不会跑偏，把评（píng）分要求里面所有需（xū）要的资质放上（shàng）去（qù），能帮专（zhuān）家节省（shěng）时间，提高好评率。

方案等（děng）一定要按照对方单位的特性进（jìn）行制作，文字言简意赅，抓住重点；标书做的厚，说明材（cái）料多（duō），会（huì）给招标的领导感觉到公司资质的强大。

总结

招标是一项高度（dù）组织性、规范性、制度（dù）性及专业性的活动，它有（yǒu）着一（yī）套完善的规则。

投标人要（yào）想在竞争（zhēng）中（zhōng）脱颖（yǐng）而（ér）出，就必须（xū）招标采购的规（guī）则、特点，特别要注意避免那些人为的、可能导致废标的差错，以免众多人员为投标所（suǒ）做的一（yī）切（qiē）努力付诸东流。

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